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徐荣培:一杯子=一辈子

作者:陈主任    动态公告来源:中国职业经理人资格认证管理办公室    点击数:    更新时间:2017-9-30

见到徐荣培是在一个冬天的上午,典型天清气朗的日子。从他宽敞的办公室里望出去,钱江新城的风光一览无余。

    几年前,徐荣培把企业从小营社区搬到了这里,因为他觉得企业要更上一层楼,首先就得有一个好的平台。事实证明,他的决定是明智的。用徐荣培自己的话说,可谓再一次踩准了点。他告诉导报记者,企业之所以能做到现在的规模,完全是因为自己之前选对了几个好时机。而在导报记者看来,机遇从来都不会青睐没有准备的人,“天道酬勤”这句话用在徐荣培身上,似乎再恰当不过了。

    “人处于不同状态,能量是完全不一样的”

    艰辛创业

    今年42周岁的徐荣培出生在丽水龙泉,初中毕业那年,因为成绩优异,考上了金华的一所中专。那个年代,读中专是跳出农门的最好出路,徐荣培也成了其中的一个幸运儿。1993年,中专毕业,徐荣培被分配到了浙江省茶叶进出口有限公司。

    那时候,茶叶的生意比较好做,做配额,走渠道。徐荣培在公司里做日用品开发业务,虽然销售业绩一路不错,可渐渐地,他觉得那毕竟只是份工作,不是事业,他告诉自己,趁着还年轻,要干出一番事业来。
    1999年,徐荣培从浙江省茶叶进出口公司离职,决定自己创业。然而,这个想法随即遭到全家人的反对,尤其是母亲,想到辛苦培养出来的儿子竟然放弃了铁饭碗,怎么也想不通,但徐荣培却是吃了秤砣铁了心。

    徐荣培说,那时候商贸领域的机会挺多,一次和朋友们聊了之后觉得做厨房用品、日用品这块应该有市场。“因为浙江产品基础好,加上自己是外贸企业出来的,对怎么做生意的套路比较了解。”他说。于是,就这样下海了。
    然而,刚开始创业,碰到的困难着实不少。他告诉记者,为了获得订单,1999年,自己第一次去参加广交会,没有摊位,只能和别人拼在一起,虽然只占了三分之一摊位,却花了十几万元钱,而这几乎是他当时的全部身家。
    “但那时广交会上的客户很多。”徐荣培说,自己的运气也比较好,第一次去就接到了几个订单,所以尽管花了血本,收获还是不少。不过在他看来,当时的困难还不止这些。
    他告诉导报记者,那个时候很多地方还没有高速公路,出去跑业务的时候,比如到黄岩、永康等地方,很多时候坐早上的车去,基本上快到下午的时候才会到。等到办完事,回来的车也没有了,只能深夜在路边拦大卡车回杭州。
    “那时候年轻,有干劲,加上是自己愿意做的事,所以即使身体上累一点,精神上却很乐观,干得也挺欢。”徐荣培说,“人处于不同状态,能量是完全不一样的。”
    “做外贸有经验,换了市场我们就是小学生”

    外转内,做品牌

    2000年,徐荣培成立了杭州同富日用品有限公司,主要从事保温杯的进出口贸易。
    现在回想起来,他认为创业过程中有几个点还是踩得比较准。一个是广交会比较热的时候抓住了机会,还有一个就是抓住了电子商务的机会。那时候,香港有一个非常著名的外贸销售平台,叫作环球资源网,很多做外贸的人都通过这个网站获得资源信息。徐荣培告诉导报记者,自己也是这个网站的受益者之一。
    2005年,徐荣培决定自己开办工厂,因为他觉得,企业该到转型的时候了。
    “做了这么多年外贸,说到底,其实就是给人做代工,性价比是挺高,但质量并不高。”他对记者表示,所以想转向中高端市场,做自主品牌。
    2007年开始,企业有意识地转向国内市场。说到做内贸,徐荣培表示有几个原因。“当时企业发展上了轨道,年销售额已经达到上亿元,还有一个是国内消费潜力巨大。”他说,“另外,考虑到企业如果想取得长远发展,就必须在微笑曲线的两端做文章,品牌和设计是长远发展方向。”
    只不过,内贸真正做起来,却并不如想象中那么简单。徐荣培说,以前给别人做代工只要按照样品做,达到对方的要求就好,但做内贸就要直接面对消费者、面对市场,要不断考虑消费者需求变化,以及市场环境的变化。
    “做品牌是个艰难的过程。”徐荣培说。原来企业几乎不接触终端市场,后来做内贸,产品要进商超,就要直接面对消费者,考虑到没有经验,企业最初只能请了一个职业经理人回来管理。但一段时间之后徐荣培发现,双方的结合性并不是很好。
    虽然当时职业经理人也作了很多努力,但始终没有能够撬动市场。就这样熬到2009年,徐荣培决定亲力亲为,把工作重点转移到了国内市场开拓上。

    随后,徐荣培作了很多尝试,走过很多弯路,也得出了不少经验。
    “这个过程很复杂,比如产品做好了,折扣没做好,经销商就赚不了钱,只有经销商和品牌商的利益达成一致,让经销商赚到了钱,才能实现共赢。”他告诉导报记者。

    他举了这样一个例子。青岛有个经销商,实力并不强,但徐荣培看重对方聪明勤奋,给了对方很多优惠政策进行扶植,结果几年下来,这个经销商的生意越做越红火。“合作伙伴相当于一棵树苗,我们想要找的,是那种真正想做事业的人。”他表示,基础暂时弱一些也没关系,“找伙伴一定要有互补性,并且也要对我们的产品感兴趣。”

    “所以一是找好合作伙伴,二是练好内功。”徐荣培说。

    如今,他的自主品牌“良品生活”做得可谓有声有色。除了在各地的直营店以及代理专柜,品牌还专门开设了独立官网以及淘宝旗舰网上商城店,就是为了满足不同消费者的需求,让他们最大程度地得到实惠。
    而自从进入国内市场以来,“良品生活”很快成为深受消费者信任和喜爱的保温杯品牌,连续五年荣获“奔驰、宝马优秀定制礼品品牌”。不仅如此,它还给消费者带来了全新的保温、健康、绿色消费的生活理念,例如,“每天常饮7杯水”,“冬天常饮温开水”,“开车来杯热开水”等等。

    徐荣培告诉导报记者,接下来,自己计划把“良品生活”品牌打造成为国内流行水具、优质低价水具的代表品牌,“品牌的宗旨就是要以更合理的价格、更高端的品质让更多的消费者领略水具所承载的文化积累和艺术魅力,传达水具所特有的温情体验,感受良品生活优质的艺术服务。”他说。

    “如果说以前做外贸有经验,但换了市场我们就是小学生,如果找不到准确定位,很容易被淘汰。”对此,他表示。

    实际上,也正是因为对定位有着清晰认识,很快,企业便迅速发展起来。以品牌的市场占有为例。导报记者了解到,早在2008年,“TOMIC乐茶”就打进了杭州解百商厦、杭州大厦、银泰百货和华联商超,在上海梅龙镇广场、武汉王府井商场、合肥鼓楼商厦等全国各地卖场,都能找到“TOM-IC乐茶”专柜。

    “人要讲原则、立风格”

    丢不得的诚信

    诚如下海创业的特立独行,对于诚信,徐荣培同样有自己的一番理解。

    “我认为干本行,把产品做好,这是最大的诚信。”他说,所以从一开始特美刻就对产品所用的原材料十分讲究,比如杯子完全由食品级的不锈钢材料做成,不会用一些粗劣产品。怎样最大限度满足客户需要?徐荣培说,就是你得知道对方要什么,你能替客户多想一步。“就说喝杯茶吧,你往保温杯里加一个小小茶隔,销售额都会立马提升。”

    “还有就是对合作伙伴要说到做到。”他表示。

    有这样一个故事。2002年,有个德国客户下了一笔订单,谁料关键时刻公司最初找的那家供应商突然变卦,为了不使交货期延迟,徐荣培只能到余姚重新找了一家供应商,结果虽然时间晚了,还赔了100多万,但最终还是按时交了货。徐荣培说,虽然当时几乎赔掉了全部身家,但通过这件事情,整个团队都经过了历练,变得更加成熟。

    “再有就是在员工面前要言行一致。这样员工才有向心力,才有信心干事业。”徐荣培说,以前手下有几个业务经理,做得时间久了,发展上出现了障碍。经过深入了解后,徐荣培发现了存在于这几个业务经理身上的问题,后来经过沟通,几个年轻人不仅改了问题,业绩也有了很大提高。

    “现代社会没有诚信是不行的,当前人的竞争其实就是素养的竞争,时代对商人的要求更高,而且处处有监督,因此人要讲原则,立风格。”他说。

    因为这样,他也一直倡导关爱要从身边做起,既要关心员工也关心周边环境。平时,徐荣培常常组织员工积极参与爱心活动,也和浙江大学EMBA班同学一起,去千岛湖清溪中学捐资助学。参与的社会活动也是丰富多彩,比如建议搞温暖城区,重建五好家庭新标准,评比新时代优秀市民,让企业参与街道花圃种植,等等。

    徐荣培说,自己很喜欢那种生活里的精致与温暖。在他宽大的办公室里,偌大的窗前有一把精致的椅子,像是无数根窗棂信手做成。“如果我们做的,能让生活就像这把椅子一样舒适美好,那无疑就是最高境界了。”他说。

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